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【GMEGA分享】向阿里学习找人、找钱、找方向

嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲,曾经担任阿里巴巴CEO。他在第六届东沙湖杯“千人计划”创业大赛期间,发表了主题为“创业者如何成为1%的幸存者”的演讲。卫哲结合他在阿里的经验,从找人、找钱、找方向三个方面,给创业者提供了一些建议。

第一是找人。卫哲认为,找人在本质上是找经验。详细说,又分为三个方面:质量、数量和方法。

首先是找人的质量。卫哲表示,很多创业者刚创业的时候,更迷信的是经验而不是经历。甚至有很多做电商的创业者,一上来就让卫哲帮忙找阿里巴巴出来的人。卫哲却说:“你只是知道这个人是阿里出来的,他到底在阿里巴巴做什么,有什么经验,这些你知道吗?” 卫哲认为,创业者需要的不是有什么经历的人,而是有适合的经验的人。这样找人才有质量。 卫哲举例说,2000年,年纪比马云大很多的关明生加入了阿里巴巴。到阿里之后,关明生说,有组织才有公司。今天阿里最重要的使命、愿景、价值观和高效的执行力,都是2000年由关明生确立的。所以,找人关键是知道自己的团队缺什么。卫哲说,马云正是知道26岁的自己缺经验,才请来有经验的管理者,几年之后阿里才能发展得好。

其次是找人的数量。人给组织带来冲击,不是成本,而是管理的混乱和低效。创业者一定要搞清楚人数的规划。很多创业者有钱的时候,缺人就加,但并没有对人的效率做出规划,更没有想过如何管理更多的人。最开始团队比较小的时候,管理很容易,但是到几百人的时候,创业团队人数每扩大一批,就会死一批。卫哲说:“大量创业企业走向高风险的阶段,叫做‘隔两级’,意思是说,创始人和一线员工中间产生了两层干部,企业规模大约在1000-2000人。公司的执行力往往在这个时候产生最大的问题。”所以,创业者对员工人数的规划,到底是按需要,还是按能力,这些都要想清楚。

最后是找人的方法。卫哲说,很多创始人一开始都是自己招人,其实效果是不错的。但是等拿到了钱,有了人力资源总监负责招聘之后,就开始出问题了。要知道,马云一直坚持亲自面试,直到阿里巴巴达到500人的规模。一个行政经理招的人最后也就是行政经理,而马云招的前台就有可能成为副总裁。卫哲建议,创业者在创业规模并不大的时候,不要轻易下放招聘权。

第二是找钱。在谈到这个问题的时候,卫哲先是分析了今天的投资环境。他说,从投资人和创始人的角度,可以用三个同样的词来形容。投资人的角度叫“人傻、钱多、速来”:“人傻”不是说投资人智商低,而是说很多没有经验的、大量行业外的人冲了进来;“钱多”指的是外资、民资、国资都涌进来了;“速来”是说投资机构对一个项目的判断周期变得越来越快。

而从创业者角度来说,这三个词就要倒过来念,叫“速来、钱多、人傻”:“速来”说的是创业者盲目追求速度和规模,很少谈效率,而没有效率的增长等于加速自杀;“钱多”指创业者现在拿到的钱越来越多;“人傻”是说这种情况会把聪明的创业者也弄傻了。

所以, 在找钱方面,卫哲建议创业者一定要想好要找多少钱。卫哲举了阿里巴巴的例子。2007年,阿里巴巴第一块业务在香港上市,融了17亿美元。这在今天也不是小钱,在2007年更是一笔大钱。上市回来第二天,马云就让蔡崇信把13亿美元找个地方存起来,因为马云觉得阿里当时没有能力花好17亿美元,大概只有花三四亿美元能力。

卫哲说,今天很多创业团队在拿到500万时,公司管理得挺好的,但半年之后拿到5000万时,就很难成长到那个能力了。“绝大部分的创业企业,不是饿死的,而是被撑死的,是被太多的钱撑死的。因为创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。”所以创业者要经常问自己,能做到多大规模,如果管理能力不到的时候融资规模太大,反而会被钱撑死。

第三是找方向。在这一点上, 卫哲认为要主动寻找不断变化的小方向,但不要追求面面俱到。他说自己看过2001年马云写给软银的商业计划书,到今天为止,除了“让天下没有难做的生意”这句话没有变,其他的生意模式、业务战略全变了。所以,卫哲说,成功的大方向不变,但怎么去实现大方向的小方向是经常要变的,甚至是肯定要变的。

找方向的第二件事,是要想清楚自己的模式,到底适不适合迅速向全国甚至是全球扩张。卫哲认为,不是所有模式都需要跨城市的发展。“阿里巴巴就犯过这样的错误,融资了以后,在1999年、2000年的时候,把分公司业务扩展到了全国50多个城市,全球还加10个城市。后来又全球性收缩,到2007年上市的时候,阿里巴巴75%的收入和85%的利润仅来自浙江和广东两个省。也就是说,这两个省的业务支持了一个250亿美元的公司。”卫哲说他到了阿里巴巴之后,用了三个月去了70个公司,他之所以能一天跑四个分公司,正是因为这种高密度的分布。在这种情况下,公司的管理半径很小,效率也特别高。

分享观点 | 找人找钱找方向好比是1+1等于2,是大家都知道CEO要做的事。但成功的创业者要做的是1+1大于二,也就是你的商业模式,这才是企业能否成功的关键。现在有些创业者热衷于谈论战略、情怀、方向,却忽略了自己的商业模式,或者是找钱的创业者跟投资人讲愿景、技术、理念、优势等,其实卖什么? 怎么收费? 怎么卖? 投资人会据此来判断你的东西有没有人要买,市场有多大,竞争门槛有多高,这才是投资的关键。所以没有被验证的商业模式只是空想,一文不值,只有被验证的模式才是有意义和有价值的。而商业模式的验证必须是通用型,可以标准化和复制化,也就是简单和传播。商业模式的核心在于产品能否抓住用户的刚需(解决痛点)。刚需和获得成本同时密切相关,所以我们不但要提供好的产品和服务,还要让我们的收费方式为用户所接受,商业模式才算成立。想通了商业模式,接下来就是找人找钱找方向。

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