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【GMEGA分享】让企业少走弯路的“精益创业三步曲”

7月14日,远望资本创始人、迅雷创始人程浩在混沌大学的课程上,介绍了能让企业少走弯路的“精益创业三步曲”。精益创业最早由《精益创业》的作者埃里克·莱斯提出,他提倡企业要进行“验证性学习”,先向市场推出极简的原型产品,然后在不断地试验和学习中,以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求,灵活调整方向。


程浩则更看重需求,在他看来,任何一门生意最重要的是要被用户需要、有需求,如果产品或服务不被需要、没有需求,其他一切都无从谈起。


因此,程浩把自己理解的精益创业分成了需求探索、用户验证、推广这三个阶段。也就是先通过简单的方式探索需求,再通过MVP(最小化可行产品)验证需求,验证成功就可以推广,不成功则返回,继续做需求探索。他认为,需求探索才是性价比最高的阶段,因为再小的MVP都有成本,而探索需求时依赖的更多是常识和一些简单轻量的方法,是更加经济的方式。


他详细解释了需求探索的6个步骤、用户验证的4个关键,以及快速获取用户的3个方法。


首先是需求探索。在这个阶段,创业者的第一步是要找到用户痛点,通常创业者找到的痛点都来自亲身体验,如果不是出于自己的体验就会有两种可能:一是这个痛点不够痛,二是创业者不是核心用户。接着,创业者要用常识判断一下自己找到的痛点,“创业过程中,常识永远都很重要”,因为常识可以帮你判断出大部分伪需求,同时常识还会告诉我们三件非常重要的事:你到底喜不喜欢这个事?这个领域你到底擅长不擅长,是你的风口还是别人的风口? 你自己是不是核心用户?


运用常识做完判断之后,创业者需要与团队展开头脑风暴,讨论某个用户痛点里到底有没有真实的需求。如果确认有需求,就要找到需求最强烈的核心用户,进行用户访谈。程浩认为,这是需求探索最重要的一个环节,他给这个环节总结出了3要和3不要:3要就是要面对面访谈、保持开放式讨论、一对一访谈;相应的,3不要就是不要通过电话或微信访谈、不要让用户做选择题、不要搞小组讨论。


需求探索的最后一步是总结需求,“你要总结出想象中的用户痛点,跟实际调研结果是否一致;以及想象中的解决方案,跟实际调研后的方案是否一致。如果一致,就走到下一步,否则继续循环上面的步骤”。


对于用户验证,程浩介绍,这个阶段有4个关键步骤:1.找出最需要验证的问题,这时你只需验证自己最吃不准的“一个问题”,而不是两个或多个;2.针对这个问题设计MVP,推给核心用户体验,程浩强调,“任何MVP都有成本,所以和验证核心问题无关的功能一律不要,要把做MVP的成本降到最低”;3.收集数据、亲自体验、再次访谈。程浩把数据比作“任人打扮的小姑娘”, 很容易被“修饰”。大公司老板,如果不亲自使用产品,就会发现每组数据都会特别好,但实际结果可能很差;4.验证假设,创业者要下一个结论:吃不准的那个问题是否得到了验证。


第三个阶段就是推广。程浩介绍了3个快速获取用户的经典方法:1.黏着式。举个例子,你的公司一直在使用一套企业服务,第二年,别家提供商降价20%问你愿不愿意换系统,大多数企业都会说不。因为公司已经付出了大量实施成本和时间成本,不愿意为20%的折扣重新折腾一遍。获取用户最直接的方式是黏着式。这个方法在企业服务领域中用得最多。2.付费式。这也是游戏领域获取用户的最核心手段。程浩介绍,游戏领域有一个“用户终身价值”(LTV)概念,也就是说,一名用户在流失之前到底能给你的产品贡献多少钱。对游戏公司来说,只要确定用户的LTV大于获取新用户的成本,就能持续下去。3. 病毒式。对于面向消费者的业务,最高效的推广方法叫病毒式营销。微信刚开始做推广时,就是通过用户的通讯录,当你注册微信后,它会提示你一键邀请通讯好友,这就是病毒式营销。“理论上所有有社交属性的产品,病毒式营销都会是个大杀器。”在病毒式营销里,有一个核心指标是病毒指数,即平均每名用户能给你带来多少新用户。如何提高病毒指数呢?程浩说,首先是免费,因为收费永远是门槛最高的,有时除了免费,还得补贴,打车软件就是一个典型例子。

【GMEGA观点】最近常在说新零售,这是商业模式中的一种方法,创业可以参考这种方法,然后再连接应用,讲究的是战术层面上的事情。而精益创业本身是一种战略方向,是一种宏观的架构,所以程浩从用户需求讲起,任何一门生意最重要的是要被用户需要、有需求。他把精益创业分成了需求探索、用户验证、推广这三个阶段。和陈春花所说:营销就是做三件事情,理解消费者,然后去行动,能够从产品与市场两个维度和消费者沟通。这里面所讲第一件事情,都是一样的,就是理解消费者,了解你的用户,找出痛点。有了痛点,再透过MVP打磨,比如抖音抓住了平民都想秀自己,拼多多抓住了我们都要便宜货。但需求的核心都是社交,因为我们处在互联网的一个孤独时代,跟上这个大方向的趋势,做出客户需求,就会成为爆品。当需求产品都出来后,接下来就是建立渠道的营销推广,SAAS的付费方式加上病毒式营销能确保S2B2C环节都能够紧密结合在一起,共赢共利。