上海国兆电子科技有限公司 全渠道O2O整合打造门店盈利新格局

【GMEGA分享】李国刚:2017怎么做O2O

李国刚是罗辑思维副总裁,长期从事企业管理咨询与培训工作,熟知互联网企业的各类新模式、新玩法。应“得到”知识新闻工作室的邀请,他为我们分析了截至2016年成功活下来的O2O企业,总结了O2O得以存活的秘诀,给2017年打算做O2O的朋友作参考,下面跟你分享。

首先说明一下O2O和电商其实是有本质区别的。区别有三个:第一个,O2O是基于位置的,你要享受这个O2O的服务,必须要GPS识别你在哪里,定点出经度、纬度才能识别,但电商不需要识别你的位置,你在北京也可以给新疆下单,你在南京也可以给哈尔滨下单,这是第一个。第二个区别是,O2O是即时性消费,立刻要消费,比如说美团外卖,我马上就要吃饭,滴滴打车马上要坐车。电商就不需要,你下了订单之后两天、三天,甚至更长时间给我送到货就可以。第三个最重要的区别就是O2O是一个重复率高的产品,电商不是,我可能一个月我们家才买一次米和面,但是O2O甚至可能每一天我都需要它。这是O2O和电商最重要的三个区别。

在这种前提下,O2O未来怎么做?就是3W2H,五个要素就能做好O2O。

第一个W就是What,你提供的品类或者是服务必须是专一的,不可能变成一个所谓的天猫和京东这种平台式的服务,每一个O2O都是专一的一个服务或者一个品类。比如说饿了么就是送外卖的,比如说滴滴就是打车出行的,你不可能出现衣食住行放在一个平台上,但是天猫、京东是可以做到的,所以这个What很重要。比如说生鲜有一些特别重要的O2O产品,它只是集中在生鲜的某一个领域,像天天果园,我只卖水果O2O,鲜肉、鸡蛋、蔬菜我都不卖。所以说你的品类越专一,你的O2O越可能完成生存的过程。

第二个W是什么呢?就是Where,在哪儿的问题。每一个O2O,你线下的点一定要覆盖得足够多、足够广。举个例子,途虎养车网。途虎是一个做轮胎出身的O2O,比如说我的车要换轮胎,在途虎养车网上下完订单交完钱之后,它就会把轮胎配送到离我家最近的那个加盟店,然后约时间,我开着车到这家店去换轮胎。也就是说,万一我家附近没有他们的线下店,这个O2O就无法实现,即使线上下了订单,线下也无法享受服务。所以说网点覆盖要多,这是最有效的。

第三个W就是When,什么时候。配送和服务一定要及时,越及时,你的O2O成功几率就越大。比如说有一个O2O的产品叫快方送药,下了单之后通常来说,20分钟左右,30分钟以内药就能送到,这就是及时。

两个H是什么呢?第一个H叫How,整个O2O的线上操作,包括支付、搜索等等,一定要简洁便利,特别是支付一定要简洁便利,下订单的过程中选择也要简单,比如京东有一个产品叫京东到家,你在线上选了牛奶、黄瓜之后,它会在最短的时间内、从离你家最近的便利店给你配送货物,所以说从你下单到支付、到最后配送一定是最便利、最简洁的。

最后一个H就是How much,价格一定要有优势。O2O和线下店PK的话,其实在服务上没有什么PK的空间了,产品也是同质化的,最重要的PK就是价格上要有优势。

你对照现在活得比较好的O2O产品,就会发现他们基本都是符合以上这3W2H的。

那如果O2O想做地面推广,获取更多的用户怎么办呢?其实本质上是三步法:第一步叫找人,第二步叫体验,第三步叫分享。

举个例子,卡拉丁。卡拉丁是一家做汽车保养的O2O,是一个美国留学生回来创业做的。卡拉丁刚到北京市场的时候,他就先找了100个车主,然后给这100个车主做一次免费的上门体验,体验的产品就是上门给你的车换一个防PM2.5的空调过滤网。对于这个免费的体验很少有人会拒绝。体验过程也很简单,几分钟换好过滤网之后上车,把空调打开进风,卡拉丁的人会拿着测试PM2.5的仪器放在进风口,你就眼睁睁地看着PM2.5的数值从三位数降到两位数,最终降到个位数,确实特别有效。获得这一整套的免费服务,你只需要做一件事,那就是拍两张过滤前和过滤后的数字对比照,再拍一张带卡拉丁字样的照片,分享出去就可以了。找对人、免费体验、求分享,三步就完成了一个特别有效的地推。

【GMEGA观点】O2O本质还是在于服务。3W2H内,你销售或服务的内容是可控,配送可以找合作,但网点需要更多资金去开扩。线上系统和支付发达,如何操作这个问题也能解决,而价格基本上是固定的。回到最初的一句话,O2O重点是在于服务的提升,增加客户体验,而不是以盈利为目标。连锁店做好O2O,必须从内控和管理开始。小门店要O2O,只做自己三百米内的范围,或者干脆不做。