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【GMEGA分享】如何与大公司签下百万大单

美国有一家GA教育公司。这个公司的业务,主要是给全球企业的精英提供培训课程,包括软件开发、网页设计、数字营销,等等。目前,GA教育公司已经和数千家企业形成了合作关系,其中20%为世界500强。

GA教育公司在提供服务的过程中发现,要想赢得客户,有个很重要的变量,就是销售时间。销售周期越短,越有可能获得成功。最近,GA教育公司的企业市场负责人阿南德在一次采访中,介绍了他们的三个成功经验,有很实际的借鉴价值。这三个经验可以让你在面对客户的时候,更合理地分配时间,提高销售效率。

第一点,你要有远见卓识的领导观念。很多创业公司,第一次和客户介绍自己的时候,一上来就聊自己的新产品,或者自己能提供什么服务和技术。听起来挺不错的,但你没有告诉客户他能获得什么好处,为什么他要听你讲这些。所以,你首先要做的,是明确一个清晰的目标或者愿景,讲清楚两家公司怎么进行有成效的合作,对方能从合作中间获得什么好处。

具体怎么做呢?阿南德说了两个办法。一个是将想法和流程进行结构化的梳理,让对方能很清楚地理解你要干什么。举个例子,GA教育公司的核心业务,是帮其他公司定位、评估和培训员工。这里面,GA教育公司用了“定位、评估和培训”这个简单的模型,很容易就能让别人搞清楚GA教育公司是干什么的。所以一开始,创业公司应该从一个清晰、简单的模型开始,然后再去解释细节。

另一个策略就是制定一个明确的时间轴。如果你是在一家创业公司,估计很多客户都没听过你的产品。这时候你可以设定一个非常明确的时间轴,每个时间点上,标记出来谁负责什么工作。这样当项目实施的时候,就可以更快地推进。就算最后没按照这个计划进行,大家也能通过这个时间轴了解事情的发展进程。

第二点,制定一个目标,依靠数据规划时间,并严格执行。当你的公司刚起步、客户还不多的时候,你必须开很多会。越是这个时候,你就越要清楚自己该如何分配时间。这就是为什么高效的销售团队,都倾向于制定清楚的工作模式,然后按照这些模式来规划销售周期。此外,这些模式还要不断调整,用过去的经验在每个阶段设定目标清单,这样销售主管就能很清楚地知道,销售情况到底有没有改善。

第三点,你要用一些方法来缩短销售周期。为了出色地完成工作,你要想清楚应该如何准备会议、安排议程、制作议题、整合客户反馈,等等,提高这些工作的效率,就能帮你缩短整个销售周期。

比如,你可以用双重会议的方法。当你去拜访一位客户时,在第一次会议之后的24小时内,安排一次跟进会议,有时候甚至安排在同一天。这种方法能让你有时间消化在第一次会议中获得的信息,紧接着把你的初步想法提供给对方,并在最短时间内获得用户的反馈。相比之下,普通的会议比较繁琐,首先要提前几天递交提案,然后下周再安排见面。双重会议能节省两周的时间,提高你的效率。

再比如,你可以做一个灵活的提议。这个策略的核心是,先做一份简洁的提议,拿到用户的反馈之后,再把内容和细节补充完整。第一个版本可以是一个简单的Word文档,第二版需要一到两张突出重点的幻灯片,最后一版应该是一份详尽的内容。你要注意,第一次会议之后完成提议的初稿至关重要,此外你还要明确地告诉客户,为了能尽快得到他的反馈,你的提议只是描绘了大概的框架。

【GMEGA观点】这篇文章提供的两个观点很好,开宗明义就让客户了解,你可为他带来什么好处?24小时之内的跟进会议。赢得客户有一些基本的方法和规律,市面上也有很多移动管理的工具,对自己的销售团队进行管理。不管是QQ的企业管理,还是分享逍客的客户管理,找出合适的工具,透过营销的理念,可以达成更好的业绩目标,善用工具。