上海国兆电子科技有限公司 全渠道O2O整合打造门店盈利新格局

【GMEGA分享】新演讲丨营销模式四大创新方向

最近,著名营销实战专家,华夏基石集团高级合伙人程绍珊在一次演讲中,分析了企业营销模式的创新方向。

首先,程绍珊认为,未来的企业要想营销成功,有三个必要条件:

第一,一定要有成功的大单品。程绍珊提到了OPPO的案例,OPPO 面对竞争对手用机海战术,没有跟风,用十几个款式,实现了高速增长,靠的就是做大单品,打造强势产品,而不是去跟竞争对手打群架。

第二,一定要建立一个利基市场,或是一个区域,或是一个渠道,或是一个细分人群。利基市场的意思是说,你要找到一个你能取得领先的小众市场。没有利基市场支撑的企业,是很难在竞争中生存下来的。

第三,要有关键性资源+系统能力。在中国卖手机,为什么会形成寡头垄断?程绍珊认为,得先看明白营销模式成功的内在逻辑。在中国,除了苹果手机这样的品牌,大部分手机品牌是靠门店老板娘推广出去的。一些做大做强的国产手机品牌,就是搞定了各类老板娘,给她们各种产品体验的方式、各种卖点的说法,于是手机在门店销售效果特别好。终端运作有一整套的营销方式,那就是终端资源+系统能力,程绍珊认为这种核心的手段会支持柜台的营销升级。

其次,在营销模式方面,程绍珊认为未来主要有四大创新方向。

第一是全方位的体验营销。体验营销不光是体验产品与服务,还包括感官、情感、精神、行为和文化这5个方面的体验。比如,海底捞的体验营销就做得很好。很多服务员在海底捞大学培训几个月之后,出来一端盘子一亮相,那种微笑就能让你没办法拒绝。

同样是服务业,飞机上都是帅哥美女,登机的时候,空姐会说:“欢迎登机。”但没几个男士会回礼,为什么呢?其实按照客舱服务规定,空乘们打招呼时要:目光注视、15°鞠躬、笑露8齿。一个空姐如果这样打招呼,男士们恐怕都会回礼。但事实上呢,你回了礼一抬头,尴尬了,你会怀疑刚才她是在跟我打招呼吗?眼睛都看到别的地方去了,以后你也就不回礼了。道理是相通的,消费者要求更多的是服务态度,体验的是情感与文化。

第二是新型关系营销。把消费者当朋友,典型案例是母婴电商平台“孩子王”。孩子王96%的线下门店生意来自于会员,那会员怎么刷来的?女人一怀孕,有一件事是一定要做的:产检。在产检的地方,每见100个妈妈,可以转化76个会员。刚开始,妈妈们会问奶粉怎么泡、纸尿裤怎么换?问着问着,信任了,就开始问情感问题:我跟婆婆吵架了怎么办?于是就有了黏度。 

第三是精准的数据营销,就是基于大数据高效快捷地连接消费者。还是拿“孩子王”举例,顾客信息可以通过160个维度搜索到,比如血型,吃几段奶粉,穿几号纸尿裤等等,实现了基于大数据的精准营销。

第四是跨界整合营销。跨界整合,是企业基于定位一致的共同目标消费者,进行协同整合的营销策略组合与资源共享。这种模式的雏形是异业联盟砍价会,异性的异,行业的业。比如建材行业,有的卖瓷砖,有卖灯的,有卖门窗的,集拢10多个品牌企业,品牌凑钱请几十个消费者,再由第三方组织者邀请几百个潜在顾客,结果来了1200人,转化率20%,每个品牌都能小投入、多成交。

程绍珊总结说,全方位的体验营销、新型关系营销、精准的数据营销、跨界整合营销,以上这四种营销模式未来会有更多企业采用,并不断创新,成为主流。

【GMEGA观点】最近跟多数餐饮老板在聊天的过程中,讨论营销的思路和推广,但最终成功之道还是在于产品,好吃的食物和服务体验,才能形成口碑效应。GMEGA 做的是餐饮门店线下数据,我们的产品是协助前端数据采集,中端的ETL模型,后端的会员管理和金融对接。产品、市场、关键性资源+系统能力,模式很清晰,欢迎对接合作!